Gatilhos, seja qual for o tipo de abordagem ou estratégia, o objetivo de toda empresa ou negócio é vender mais para tornar os lucros competitivos.

No entanto, algumas técnicas, ou gatilhos mentais, podem facilitar este processo além de torná-lo eficiente.

Conheça alguns dos principais gatilhos, melhor forma de utilizá-los e em que situações empregá-los na rotina comercial. Confira!

Mas afinal de contas, o que são os gatilhos mentais e por que funcionam?

O gatilho mental é uma informação que, apesar de parecer estar de forma solta em um anúncio ou texto publicitário, na verdade provoca uma reação espontânea e automática no usuário gerando uma conversão em lead ou cliente.

Esta reação ocorre quando o cérebro responde ao estímulo causado por este gatilho mental. Por exemplo, como você reagiria se uma marca da sua preferência divulgasse algo com os seguintes dizeres?

“Não perca! Últimas unidades disponíveis em estoque!”

Devido a este gatilho da escassez, é grande a possibilidade de você agir rapidamente para não perder esta oportunidade e realizar a compra. 

Assim também, o marketing se aproveita deste sentimento humano para se conectar com o público construindo aqui uma relação com leads em potencial.

Empregando os gatilhos mentais sem excesso, é possível otimizar as campanhas, trazer o público mais próximo da sua empresa ou negócio ampliando assim a possibilidade de concluir vendas mais rapidamente.

Quais são os principais gatilhos mentais para vendas?

De acordo com Robert Cialdini, professor de psicologia da Universidade do Arizona (EUA) e autor do best-seller As Armas da Persuasão (1984), são seis os gatilhos mentais que podem ampliar as técnicas de vendas:

1. Reciprocidade

Este gatilho ocorre quando sua empresa oferta algum tipo de vantagem ou privilégio para o lead antes que a venda tenha sido concluída. (por exemplo: um período grátis para teste de algum produto ou serviço que você está disponibilizando no mercado).

Desta forma, o cliente se sentirá inclinado a retribuir esta gentileza e tornar-se um dos seus mais novos clientes. 

2. Coerência

Este gatilho mobiliza o desejo do consumidor em evitar que ele caia em contradição. 

Se a sua empresa oferta produtos veganos, por exemplo, e seu cliente é adepto a esta filosofia ou modo de vida, faz todo sentido você usar isso a seu favor para que este opte por sua empresa.

3. Prova Social

Este gatilho é ainda mais influente em situações de incerteza e de semelhança: quando estamos em dúvida, observamos mais o que os outros fazem, e nos espelhamos mais em pessoas parecidas conosco.

A estratégia aqui é mostrar para o consumidor que outras empresas do mesmo segmento estão obtendo bons resultados com o seu produto ou serviço.

Aproveite ainda para compartilhar depoimentos de clientes que comprovem que isso realmente está ocorrendo.

4. Afeição

Sobretudo deste gatilho é possível trabalhar com as emoções do cliente. 

Fatores como atratividade física, semelhança, elogios, familiaridade e associação geram afeição e constroem afinidade – aumentando as chances de você conquistar o consumidor.

Quanto mais próximo ele se sentir de você, maiores as chances de ouvir o que você tem a dizer e topar suas propostas.

5. Autoridade

Se você não conhece o seu produto com certeza não terá sucesso em vendê-lo. 

Todavia, ao fazer uso deste gatilho é preciso destacar que todo vendedor precisa se portar como autoridade sobre aquilo que está querendo vender, fazendo com que o prospect compreenda o valor do que está em discussão. 

Desta forma, para usar essa técnica de venda, posicione-se como referência no mercado, alguém que sabe tudo o que se deve saber sobre o que vende e o ramo em que está atuando.

6. Escassez

Não é novidade que o ser humano tende a dar mais valor às coisas que estão menos disponíveis, não é mesmo?

Em função deste cenário, este é um gatilho muito utilizado principalmente em propagandas e anúncios no varejo.

De acordo com este estímulo de escassez traz um senso de urgência ao cliente. 

Ainda assim, você consegue dar celeridade ao tempo de decisão de compra fazendo-o pensar que, se ele não fizer a compra agora, perderá uma oportunidade única.

Vale ainda destacar que este gatilho é muito indicado em promoções de vendas ou em ações pontuais como a Black Friday. 

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